Du kennst bestimmt diese Nachrichten, die auf Instagram aufploppen: „Hey, du arbeitest im Bereich Webdesign, darf ich dir eine Frage stellen?“ Kaltakquise-Nachrichten, die wir alle nicht mögen. Trotzdem ist es eine gängige Methode, die als Weg zu neuen Kundinnen verkauft wird. Ich sehe sie sehr kritisch, und darüber möchte ich heute sprechen.
Warum ich keine Kaltakquise mache
Seien wir ehrlich: Kaltakquise-Nachrichten findet fast jeder furchtbar. Warum sollte man also ausgerechnet einen Kanal nutzen, den alle unangenehm finden? Klar, es funktioniert, wenn du genug Menschen anschreibst oder anrufst, aber für mich hat das ein Geschmäckle. Seit ein paar Monaten bekomme ich auch über E-Mail unglaublich viele kalte Nachrichten.
Ein Punkt, über den ich eigentlich gar nicht sprechen will: Es ist meist nicht einmal erlaubt. Das ist jetzt keine Rechtsberatung, aber es hält sich die Meinung, Kaltakquise sei nur im B2C verboten. Unsere Clubanwältin, die alle drei Monate für eine Rechtsprechstunde in die Membership kommt, hat klar gesagt, dass auch im B2B keine Kaltakquise-Nachrichten verschickt werden dürfen.
Aber darum geht es mir nicht mal. Es ist einfach unangenehm, wenn dir jemand so lange E-Mails schreibt, bis du reagierst. Soll das mein erster Eindruck bei einem Menschen sein? Für mich kommt Kaltakquise deshalb nicht infrage. Ich habe von Anfang an bei null gestartet und nie eine kalte Nachricht gebraucht. Ich will niemandem etwas aufschwatzen, weil es überhaupt nicht zu meinen Werten passt. Genau das ist der Kern: Wie du Kundinnen gewinnst, muss zu dir und deinen Werten passen.
Kaltakquise kann auch Druck erzeugen, und darauf reagiere ich empfindlich. Ich habe mir einmal am Flughafen eine Mastercard aufschwatzen lassen, als ich noch jung war, gerade meinen Reisejob gestartet hatte und ziemlich überfordert mein Gate gesucht habe. Jemand hat mich abgefangen und es in kürzester Zeit geschafft, dass ich diese Testkarte mitgenommen habe. Im Flieger habe ich gemerkt, wie schlecht ich mich damit fühle. Das war keine Kaltakquise, aber es geht für mich in dieselbe Energie, wie man mit Menschen umgeht. Bis heute habe ich eine negative Verbindung zu diesem Produkt. Genau diese Energie steckt für mich in der Kaltakquise.
Kundengewinnung startet beim Vertrauen, nicht bei der Anfrage
Das Gute ist: Kaltakquise ist überhaupt nicht nötig, es gibt viel bessere Wege. Über das Thema Kundengewinnung habe ich auch in der Folge zu neue Kundinnen gewinnen als Webdesignerin gesprochen.
Was wir nicht vergessen dürfen: Kundengewinnung startet nicht bei der Anfrage, sondern beim Vertrauensaufbau. Für unsere Kundinnen wissen wir das längst, wenn wir ihre Websites bauen. Aber auch wir müssen überlegen, welcher Kanal zu uns passt und wo Menschen Vertrauen zu uns aufbauen können.
Dafür ist es wichtig, sich zu zeigen. Das heißt nicht, dass du Videos drehen musst, aber die Person dahinter muss greifbar werden. Wenn du dich nur hinter einem Agenturlogo versteckst und ausschließlich Ergebnisse postest, bekommt niemand etwas von dir mit. Verbindung entsteht über Gemeinsamkeiten. Wenn ich sehe, dass jemand gern mit ihren Hunden unterwegs ist, habe ich sofort einen Anknüpfungspunkt.
Netzwerken, ohne zu pitchen
Such dir einen Kanal, auf dem du dich wohlfühlst. Das können auch Netzwerkabende sein, und selbst dort musst du dich nicht pitchen oder verkaufen. Das funktioniert auch mit Präsenz. Wie interessiert bist du wirklich an deinem Gegenüber? Stellst du Fragen oder sendest du nur? Das kann man nicht heucheln, man merkt, wenn jemand ein Gespräch führt und am Ende doch nur verkaufen will.
Ich habe mal jemanden kennengelernt, die Ernährungscoaching gemacht hat und sich mit mir auf einen Coffee Date treffen wollte. Solche Treffen mache ich gern, wenn ich jemandem schon länger folge. Irgendwann hat sie das Gespräch aber auf ihr Angebot gelenkt, das doch zu mir passen könnte. Da kam ich mir richtig doof vor, und die Person war bei mir direkt unten durch. So funktioniert Netzwerken nicht. Das ist, als würdest du beim ersten Date direkt einen Heiratsantrag machen.
Menschen bleiben dir anders in Erinnerung. Wenn ich jemanden sympathisch finde und mich öfter ausgetauscht habe, denke ich bei einer Weiterempfehlung an diese Person, auch ohne dass sie mir je etwas aufgedrängt hat. Die Frage ist immer: Mit welcher Energie und Intention willst du in eine Zusammenarbeit gehen?
Meine Kanäle: Instagram, Blog und Vertrauen
Ich habe 2020 mit Instagram gestartet, weil man mich dort erleben konnte, und parallel meinen Blog aufgebaut. Beim Blog ist eine Mischung wichtig: SEO-relevante Beiträge, in die du aber immer deine Meinung einfließen lässt. Deine Kundinnen fragen heute KI nach den Themen, die du anbietest, aber deine Meinung und deine Erfahrung kann keine KI ersetzen. Genau darüber habe ich auch in der Folge zu KI und Webdesign gesprochen.
Umso wichtiger ist, dass deine Blogbeiträge einen persönlichen Touch bekommen. Wenn überall beim Googeln Weg A auf Platz eins steht, du aber die Erfahrung gemacht hast, dass Weg B langfristig besser ist, dann ist das eine wertvolle Meinung, die du teilen darfst.
Wenn du anfängst, deine Kanäle zu suchen, verzettel dich nicht. Mach nicht zu viele auf einmal, sondern wähl einen zum Start, recht bald einen zweiten, damit du nicht von einer Plattform abhängst, und bleib dann kontinuierlich dran. Bei mir kommen die meisten Anfragen heute über Google oder Empfehlungen, mit meinem Design-Account mache ich gerade gar kein Social Media.
Finde einen Rhythmus, der zu dir passt
Überleg dir, welche Kanäle dir liegen. Ist es ein Podcast, YouTube, ein Newsletter, in dem du einen persönlichen Brief schreiben kannst, oder dein Blog? Vielleicht arbeitest du auch gern lokal. Wenn du als Designerin vor Ort tätig bist und von einer Ausschreibung hörst, kannst du dich dort persönlich vorstellen. Das hat eine ganz andere Qualität als eine kalte Nachricht.
Das Wichtigste bleibt der Vertrauensaufbau, gerade in der Dienstleistung und gerade bei so hohen Beträgen wie für eine Website. Setz dich dabei nicht unter Druck. Du musst nicht täglich posten oder jede Woche einen Blogbeitrag rausschicken. Finde einen Rhythmus, der in dein Leben passt, ob das eine Netzwerkveranstaltung im Monat ist oder zwei Blogbeiträge, irgendetwas, das dir langfristig regelmäßig Anfragen schenkt.
Bevor du also mit Kaltakquise startest, frag dich: Passt das zu dir, deinem Unternehmen und deinen Werten? Es gibt genug funktionierende Selbstständigkeiten, die ganz ohne kalte Nachrichten auskommen, und für mich ist das der bessere und vertrauenswürdigere Weg.
Die wichtigsten Punkte auf einen Blick
- Kaltakquise nutzt einen Kanal, den fast alle unangenehm finden, und ist oft nicht einmal erlaubt.
- Wie du Kundinnen gewinnst, sollte zu dir und deinen Werten passen.
- Kundengewinnung startet beim Vertrauen, nicht bei der Anfrage. Zeig dich, damit Menschen dich kennenlernen können.
- Netzwerken funktioniert ohne Pitch. Echtes Interesse bleibt besser in Erinnerung als ein Verkaufsversuch.
- Misch in deinem Blog SEO mit deiner eigenen Meinung und Erfahrung, denn die kann keine KI ersetzen.
- Such dir wenige Kanäle, die zu dir passen, und bleib in einem Rhythmus dran, der in dein Leben passt.
Wenn dich das Thema gerade beschäftigt, hör gern auch in die letzte Folge zur Kundengewinnung rein. Über deine Nachricht freue ich mich wie immer auf Instagram unter @webdesign.women.
Diese Folge gibt es auch zum Hören
Deine Steffi
