Heute geht es um Kundenakquise und darum, was ich tun würde, wenn ich gerade neue Kundinnen brauche. Und ich erzähle nicht nur aus meiner Sicht, sondern teile auch Empfehlungen aus unserer Community, dem Webdesign Women Club. Dazu hatten wir ein Training von Evi und Alina, die selbst Mitglieder im Club sind, und viele Austausche.
Ich nehme gerade verschiedene Lager wahr. Es gibt die, die seit Jahren etabliert sind und ständig viele Projekte parallel haben. Und es gibt die, die sich von Auftrag zu Auftrag hangeln und Angst haben, dass der nächste ausbleibt, weil sie noch keine richtige Strategie für die Akquise haben oder hauptsächlich über Empfehlungen arbeiten.
Falls du eher den nächsten Auftrag herbeisehnst, bekommst du hier Impulse für heute. Denn das Tückische ist: Viele starten erst mit der Kundenakquise, wenn die Anfragen schon ausbleiben. Dann kommt sofort Druck dazu. Damit du nicht immer wieder in diese Situation gerätst, stelle ich dir ein Modell vor.
Das Drei-Schiffe-Modell für deine Kundenakquise
Das Drei-Schiffe-Modell war Thema in einer Masterclass zu smarter Kundenakquise von Evi und Alina im Webdesign Women Club. Es ist bei mir hängengeblieben, weil es so gut beschreibt, wie wir mit Akquise umgehen sollten.
Stell dir vor, in deiner Selbstständigkeit hast du drei Schiffe auf dem Wasser. Sie bewegen sich gleichzeitig von A nach B, und jedes hat einen anderen Auftrag:
- Schiff 1 fährt in neue Gewässer und sucht Neukundinnen. An dieses Schiff denken die meisten zuerst, wenn sie einen Social-Media- oder Blogbeitrag schreiben.
- Schiff 2 bleibt im Hafen, bei den Menschen, die dich schon kennen: deinen Bestandskundinnen. Hier geht es um Beziehungspflege.
- Schiff 3 ist das Zwischending: Empfehlungen, Weiterempfehlungen und Netzwerk.
Wichtig ist, dass du allen drei Schiffen Aufmerksamkeit schenkst und nicht nur eines pflegst, während die anderen beiden langsam absaufen.
Fang bei deinen Bestandskundinnen an
Und hier ist die naheliegende Sache, die so oft übersehen wird: Wenn ich neue Kundinnen bräuchte, würde ich zuerst meine Bestandskundinnen anschreiben. Wer schon einmal in dich investiert, dir vertraut hat und mit dem Ergebnis happy war, für den ist die Hürde, wieder in dich zu investieren, viel geringer.
Es gibt viele Möglichkeiten. Halte deine Bestandskundinnen auf dem Laufenden, wenn es Neuigkeiten gibt. Als zum Beispiel das Thema barrierefreie Websites aufkam, war das eine gute Gelegenheit, direkt weiter mit den Kundinnen zu arbeiten, bei denen diese Regelung griff, und ihre Website weiterzuentwickeln.
Und wenn dir gerade nichts einfällt, frag einfach, was bei ihnen ansteht. Ich habe das zum Beispiel gemacht, bevor ich in die Babypause gegangen bin: Ich habe erzählt, dass ich schwanger und eine Weile weg bin, und dass sie sich gern jetzt noch melden können, wenn sie etwas brauchen. Mehr dazu, wie ich diese Zeit geplant habe, findest du in der Folge zu Elternzeit als Freelancerin. Meine Erfahrung ist, dass man so gut ins Gespräch kommt und sich oft wundert, was dabei herauskommt. Oft heißt es dann: „An dich habe ich auch schon gedacht, wir hätten da dieses Problem.“
Ein Tipp aus der Masterclass, den ich selbst gern umsetze: Werde auch mal Kundin bei deinen Kundinnen. Wenn ich für ein Yoga-Studio vor Ort eine Website baue und selbst eines suche, gehe ich genau dorthin. Das habe ich auch schon bei Coachings und rechtlichen Themen gemacht. Das ist gelebte Beziehungspflege.
Und noch etwas, das ich seit Jahren habe: einen Infoletter für meine Kundinnen. Dort halte ich sie auf dem Laufenden, meistens zu rechtlichen Themen, die ich eher auf dem Schirm habe, etwa wenn sich beim Impressum etwas ändert. Wenn ich eine Sicherheitslücke in einem Plugin entdecke und eine Kundin kein Wartungspaket hat, informiere ich sie und biete in dem Moment mein Wartungspaket an. Das hat schon oft dazu geführt, dass Kundinnen nach Jahren doch noch Wartungskundinnen geworden sind, weil sie ein konkretes, aktuelles Beispiel vor sich hatten.
Empfehlungen und Netzwerk aktiv nutzen
Wenn du immer nur darauf wartest, weiterempfohlen zu werden, kannst du selbst aktiv werden. Sag deinen Bestandskundinnen ruhig, dass sie dich gern weiterempfehlen dürfen. Du kannst auch überlegen, ob du bei einer Weiterempfehlung mit einer Provision arbeitest.
Such dir außerdem Orte und Netzwerke, an denen du existieren und Jobs vermittelt bekommen kannst. Bei uns im Webdesign Women Club gibt es zum Beispiel eine Jobbörse, über die wir Aufträge weitergeben und Kooperationspartnerinnen finden, und eine öffentliche Plattform, auf der sich jede Webdesign Woman ein Profil anlegen kann. Wir sind inzwischen so gut gelistet, dass über unsere Website viele Anfragen von Menschen kommen, die gezielt eine Webdesignerin suchen.
Neue Kundinnen über neue Wege
Beim ersten Schiff, den ganz neuen Kundinnen, darfst du auch Neues ausprobieren. Diesen Monat hatten wir im Club ein Training zu Meta Ads, in dem es darum ging, zum Beispiel ein Kennenlerngespräch zu bewerben. Wichtig dabei: Du musst ein Budget einplanen, und du solltest im Gespräch dann auch mehr bieten als nur den Call. Aber mit der richtigen Strategie kann das funktionieren, und du bist nicht mehr nur auf organische Reichweite angewiesen.
Und vergiss nicht: Eine Anzeige, die funktioniert, refinanziert sich am Ende selbst. Eine Website ist ein vergleichsweise großes, hochpreisiges Projekt, deshalb dürfen die Kosten dafür auch etwas höher sein. Wenn du das nächste Mal auf Instagram bist, schau ruhig, wie viele dort bereits für ihre Kennenlerncalls Werbung schalten. Oft hilft es zu sehen, was schon da ist.
Mein wichtigster Gedanke
Der größte Fehler ist, erst mit der Akquise anzufangen, wenn die Aufträge ausbleiben. Suche neue Kundinnen am besten dann, wenn du gerade welche hast, bleib am Ball und versink nicht in der Unsichtbarkeit. Welche Kundinnen überhaupt zu dir passen, habe ich in der Folge zu Wunschkundin als Webdesignerin finden beschrieben.
Und denk immer daran, allen drei Schiffen gleichermaßen Aufmerksamkeit zu geben, damit dir keines untergeht, ohne dass du es merkst.
Die wichtigsten Punkte auf einen Blick
- Stell dir Kundenakquise als drei Schiffe vor: Neukundinnen, Bestandskundinnen und Empfehlungen. Kümmere dich um alle drei.
- Das Naheliegende wird oft übersehen: Frag zuerst deine Bestandskundinnen, denn dort ist die Hürde am geringsten.
- Halte sie über Neuigkeiten auf dem Laufenden und nutze einen Infoletter, zum Beispiel für rechtliche Themen und Wartung.
- Werde aktiv bei Empfehlungen, statt nur zu warten, und such dir Netzwerke, die Jobs vermitteln.
- Probier neue Wege wie Meta Ads aus. Funktionierende Anzeigen refinanzieren sich.
- Such neue Kundinnen, wenn du gerade Aufträge hast, nicht erst, wenn die Auftragslage mau ist.
Die meisten dieser Tipps stammen aus dem Webdesign Women Club, wo es jeden Monat Trainings zu unterschiedlichen Themen gibt, von smarter Kundenakquise über Offboarding-Prozesse bis hin zu der Frage, wie du als Solo-Selbstständige Claude nutzen kannst, um deinen Mental Load zu reduzieren.
Wie immer freue ich mich über deine Nachricht auf Instagram unter @webdesign.women.
Diese Folge gibt es auch zum Hören.
Deine Steffi
