Meine allererste Website hat meine Kundin damals 400 Euro gekostet. 400 Euro für eine komplette Website. Als ich das Angebot rausgeschickt habe, fand ich das völlig okay. Ich hatte recherchiert und geschaut, was andere anbieten, aber als ich Preise jenseits der 2.000- bis 3.000-Euro-Marke gesehen habe, dachte ich nur: Das kann ich niemals verlangen.
Ich klicke doch da nur ein bisschen rum, wie lange dauert das schon, und ich starte ja gerade erst. Im Vordergrund stand vor allem ein ausgeprägtes Impostor-Syndrom: Wer bin ich denn, dass ich Preise von mehreren tausend Euro aufrufe? Ich hatte ein leises Gefühl, dass da etwas nicht stimmt, aber bevor ich mich selbstständig gemacht habe, war mir nicht klar, was es bedeutet, eigene Preise aufzurufen, sie zu verkaufen und Projekte zu kalkulieren. Das musste ich erst mit der Zeit lernen.
Warum wir zu günstige Preise aufrufen
Hinter einem Preis steckt viel mehr als die reine Zahl. Drei Gründe begegnen mir immer wieder.
Der erste ist die Angst, Aufträge zu verlieren. Unser Gehirn denkt: Je günstiger ich bin, desto wahrscheinlicher bekomme ich den nächsten Auftrag. Das macht dich und deine Arbeit automatisch kleiner, als sie ist. Klar, es gibt Menschen, die immer billig kaufen. Aber wir sollten nie an den Punkt kommen, an dem unser einziger Vorteil ist, die Günstigste zu sein.
Der zweite ist der Gedanke „Ich bin noch nicht gut genug“. Ich muss erst so und so viele Jahre selbstständig sein, so und so viele Projekte gemacht und dieses eine Zertifikat haben, dann fühle ich mich gut genug. Das geht in eine Wenn-dann-Richtung, und diese Situation trifft nie ein. Selbst mit dem Zertifikat und den vielen Projekten bekommst du das Gefühl nicht automatisch. Es kommt nie von außen.
Der dritte ist das Vergleichen. Wir sehen immer nur ein paar Minuten aus dem Leben anderer, meistens das Beste, und machen uns dadurch kleiner. Wenn dich das gerade beschäftigt, hör gern in die Folge zu Vergleichen als selbstständige Webdesignerin rein. Vergleichen ist nämlich super subjektiv. Wir kennen den Weg der anderen nicht, nicht ihre Kosten, ihre Ziele, ob sie Kinder haben, Teilzeit oder Vollzeit arbeiten, ob sie als digitale Nomadin unterwegs sind. Wenn wir unsere Preise daran ausrichten, was jemand anderes aufruft, kennen wir die ganze Entwicklung dahinter überhaupt nicht.
Deine Preise richten sich nach deinem Leben, nicht nach dem Markt
Ein Denkfehler ist, die Preise nach dem Markt zu richten. Das fühlt sich an wie die sichere Bank: Wir schauen, was andere verdienen, und sortieren uns dort ein. Richtiger ist, dass sich deine Preise nach deinem Leben richten. Wie viel musst du arbeiten, und wie viel willst du überhaupt arbeiten?
Wir sind ja nicht ohne Grund selbstständig, und sicher nicht, um 40, 50 oder 60 Stunden am PC zu sitzen. Die ersten Jahre sind intensiver, da baust du alles auf. Aber irgendwann sollte das Gefühl kommen, dass du dir die Selbstständigkeit so gestalten kannst, dass sie zu deinem Leben passt.
Kenne deinen Stundensatz, auch bei Projektpreisen
Wenn es ums Kalkulieren geht, musst du deinen Stundensatz kennen. Ich hatte diese Woche unter einem Reel zum Thema Preise einen Kommentar von einem Mann, der sinngemäß meinte, wer mache sich denn bitte selbstständig, wenn er nicht schon 10K im Monat habe. Ich würde sagen: Die Mehrheit startet, ohne das schon zu verdienen. Er wollte wohl sagen, dass man nicht über Stundensätze arbeitet, und das war auch gar nicht meine Aussage.
Denn auch wenn du keine Stundensätze nach außen kommunizierst, musst du wissen, wie viel du erwirtschaften musst. Auch wenn du Projektpreise aufrufst, brauchst du für dich einen Stundensatz, der alles abdeckt.
Und da gehört oft mehr rein, als nur die reine Zeit mit der Kundin:
- Akquisezeit: alles, was du tust, um an Kundinnen zu kommen. Telefonate, Angebote, die nichts werden, und deine Marketingzeit.
- Revisionsrunden: von Anfang an einkalkuliert, egal ob sie genutzt werden oder nicht.
- Admin und Buchhaltung: die Zeit, in der du im Business arbeitest, aber nicht am Projekt. Schau dir an, wie viel das bei dir ausmacht.
- Ausfallzeiten: Urlaub, Krankheit und, wenn du Mama bist, Tage mit einem kranken Kind. Das muss rein, damit es dir nicht das Genick bricht, wenn du mal ausfällst. Und Urlaub, Halleluja, solltest du unbedingt einrechnen und auch nehmen.
Wenn du das nicht jedes Mal selbst zusammendenken willst, habe ich dafür mein Preiskalkulations-Kit gebaut. Darin steckt eine Software mit einem Stundensatz-Wizard, der dir aus deinem Wunschverdienst, deinen Rücklagen, deinen Kosten und deiner Arbeitszeit deinen passenden Stundensatz ausrechnet. Du gibst die Zahlen ein, das Tool macht den Rest.
Das Ungleichgewicht in unserer Branche
Warum ich davon ausgehe, dass du eher zu günstig bist als zu teuer? Wegen des Ungleichgewichts in der Branche. Beim Thema Gender Pay Gap ist es auch in der Selbstständigkeit und im kreativen Bereich so, dass wir Frauen uns oft unter Wert verkaufen. Viele haben noch nie verhandelt oder ziehen ihre Stundensätze nicht nach. Da sind uns Männer ein Stück voraus.
Wenn ich an den Kommentar dieses Mannes denke, der mit so viel Selbstverständlichkeit unter meinem Reel auftrat, dann können wir uns von diesem Selbstbewusstsein ruhig eine große Scheibe abschneiden. In welchen Zahlen sich das alles bewegt, habe ich in meinem kostenlosen Branchenreport „Was Webdesignerinnen verdienen“ aufgeschrieben, da gehe ich auch auf die Unterschiede zwischen Frauen und Männern ein. So siehst du, wo du gerade stehst.
Du musst deine Preise verkörpern können
Jetzt könnte jemand sagen: Dann verlang doch einfach 6.000 Euro für eine Website, damit ist alles abgedeckt. Der Tipp klingt logisch, aber das eigentliche Problem ist, dass du diese Preise verkörpern können musst. Man spürt, ob du hinter deiner Zahl stehst. Man merkt, ob du dein Angebot selbstbewusst nennst oder ob du dich wegduckst, wenn du den Preis aussprichst. Das sind manchmal nur Mikrobewegungen oder eine kleine Unsicherheit in der Stimme, aber dein Gegenüber spürt sie und nimmt das Angebot dann nicht an.
Deshalb funktioniert „Nimm doch einfach mehr“ so nicht. Es geht in deinem Tempo, du wächst da rein, und gleichzeitig musst du den Preis vertreten können. Rechne also einmal ehrlich durch, was du zum Leben brauchst, und lass dabei den Markt und deine Kolleginnen außen vor. Rechne für dich, ob du zum Beispiel als Mama von zwei Kindern mit Münchner Mieten und nur Teilzeit von deinen Einnahmen so leben kannst, wie du möchtest.
Achte auch auf die Zeichen, dass es Zeit wird, an deine Preise zu gehen: ein voller Kalender ohne Puffer, die Panik bei einer neuen Anfrage, oder dass wirklich jede deine Angebote annimmt. Wenn alle sofort zusagen, sind deine Preise zu niedrig.
Preise sind Kopfsache und Kalkulation zugleich
Merk dir vor allem: Beim Thema Preise geht es nicht nur um die Zahlen, sondern immer um beides. Die Kalkulation ist die eine Ebene, deine innere Haltung die andere. Wir haben unterschiedliche Zugänge zu Geld. Vielleicht hast du vorgelebt bekommen, dass Arbeit hart sein muss, vielleicht bist du ganz anders aufgewachsen. Schau dir einmal ehrlich an, was bei dir hinter dem Thema steckt: Ist es das „Bin ich gut genug?“ oder die Unsicherheit, ob du überhaupt weißt, was alles in einen Preis gehört?
Genau diese beiden Ebenen deckt mein Preiskalkulations-Kit ab. Es ist nicht nur das Tool zum Rechnen, sondern auch ein Selbstlernkurs, in dem es um deine Glaubenssätze geht, darum, wie du deine Preise verkaufst und Preisgespräche führst.
Die wichtigsten Punkte auf einen Blick
- Hinter zu günstigen Preisen stecken meist die Angst vor Auftragsverlust, das Gefühl „noch nicht gut genug“ und das Vergleichen.
- Richte deine Preise nach deinem Leben, nicht nach dem Markt.
- Kenne deinen Stundensatz, auch wenn du nach außen Projektpreise nennst.
- Rechne Akquise, Revisionsrunden, Admin und Ausfallzeiten mit ein.
- Der Gender Pay Gap betrifft auch unsere Branche. Schau dir an, wo du stehst.
- Du musst deinen Preis nicht nur kalkulieren, sondern auch vertreten können.
Schreib mir gern deine Meinung zum Thema auf Instagram unter @webdesign.women.
Diese Folge gibt es auch zum Hören.
Deine Steffi
