In meiner Selbstständigkeit habe ich schon einige Kundinnen über Empfehlungen von früheren Kundinnen bekommen. Vielleicht kennst du das: Das Schöne an solchen Kundenbeziehungen ist, dass das Vertrauen von Anfang an ein ganz anderes ist. Man begegnet sich auf einer anderen Ebene, weil man jemanden gemeinsam kennt. Die Person hat schon von der Zusammenarbeit erzählt, und so hast du sofort einen ganz anderen Draht zueinander.
Mit solchen Menschen habe ich super selten Preisverhandlungen. Meistens geht das einfach durch, und ich habe relativ unkompliziert einen neuen Auftrag. Wir alle freuen uns über solche Empfehlungen, vor allem wenn sie von den richtigen Menschen kommen, und sehen es oft eher als Zufall an, wer da kommt. Aber wir können das durchaus ein Stück weit beeinflussen.
Warum Empfehlungen so wertvoll sind
Wenn ich überlege, welche Projekte mir am meisten Spaß gemacht haben, sind einige dabei, die über Empfehlungen kamen. Manchmal hatte ich vorher schon Kontakt, weil ich jemanden über Instagram kennengelernt und mich öfter ausgetauscht habe, und Jahre später kam diese Person dann zu mir. Das ist noch mal eine andere Verbindung.
Die Zusammenarbeit fühlt sich einfach anders an. Es ist ein anderes Vertrauen, du musst dich nicht mehr so beweisen, und auch beim Thema Preise bist du auf einer ganz anderen Ebene. Empfehlungen sind übrigens nur eine von mehreren Möglichkeiten, an Kundinnen zu kommen. Mehr dazu habe ich in der Folge zu neue Kundinnen gewinnen als Webdesignerin gesprochen.
Drei Quellen, über die du empfohlen wirst
Wenn du gerade eher darauf wartest, weiterempfohlen zu werden, kannst du ein paar Dinge etablieren, die dir dabei helfen. Es gibt drei Quellen, über die Empfehlungen zu dir kommen: deine bisherigen Kundinnen, dein eigenes Netzwerk und komplementäre Dienstleisterinnen wie Texterinnen, SEO- oder Social-Media-Expertinnen, also alle Bereiche, die eng mit Webdesign verknüpft sind.
Deshalb lohnt es sich, beim Netzwerken nicht nur branchenübergreifend zu denken, sondern auch innerhalb der eigenen Branche. Im Webdesign Womens Club sehe ich das immer wieder: Da sind richtig coole Kooperationen entstanden, Frauen, die mittlerweile langfristig zusammenarbeiten, weil sich die eine auf etwas spezialisiert hat, das der anderen fehlt. Und wenn jemand ausgebucht ist, weiß sie sofort, welche tollen Frauen sie weiterempfehlen kann. Dass dabei großartige Jobs entstehen, haben wir oft gar nicht auf dem Schirm.
Warte auf den richtigen Moment und sei konkret
Wichtig ist, den richtigen Moment abzupassen. Wenn du ein Projekt abschließt, kannst du das Thema Weiterempfehlung direkt ansprechen. Ich arbeite zum Beispiel mit einem Offboarding-Guide und spreche darin ganz offensiv darüber. Ich kenne auch Frauen, die ihren Bestandskundinnen ein kleines Dankeschön für eine Empfehlung anbieten, etwa eine Provision oder eine zusätzliche Beratungsstunde, wenn etwas zustande kommt.
Und sei dabei so konkret wie möglich. Nicht „falls du mal jemanden kennst“, sondern sprich über deine Nische, für wen du arbeitest und wie dein Angebot genau aussieht. Erzähl auch in deiner Familie davon, denn jede kennt mal eine selbstständige Person, die vielleicht eine Webdesignerin sucht.
Netzwerken funktioniert nur ohne Druck
Wenn du dir ein Netzwerk aufbaust, über das du am Ende empfohlen wirst, dann betrachte Netzwerken aus einem anderen Blickwinkel. Nicht so, wie ich es in der Folge zu Kaltakquise als Webdesignerin als Gegenbeispiel beschrieben habe, wo du direkt mit der Tür ins Haus fällst. Diese typischen Netzwerkanfragen, bei denen es vom ersten Moment an nur darum geht, weiterempfohlen zu werden, funktionieren nicht. Das ist viel subtiler, und ein Netzwerk baut sich vorher auf.
Ich zehre heute noch von dem Netzwerk, das ich Anfang 2020 aufgebaut habe. Ich muss mich gar nicht permanent melden und bleibe trotzdem in Erinnerung. Wenn du das aktiv gestaltest, wirst du weiterempfohlen, ohne je „empfiehl mich weiter“ sagen zu müssen. Das ist das Subtile daran: Manche bringen so viel Druck rein, dass am Ende ein ungutes Bauchgefühl bleibt und man sie gerade nicht weiterempfiehlt.
Beim Netzwerken geht es um die zwischenmenschliche Beziehung. Um ehrliches Interesse an einem Menschen und an dem, was sie tut, darum, wirklich in Kontakt sein zu wollen, und nicht um diese oberflächliche, aufgesetzte Art zu netzwerken.
Empfehlungen sind kein reines Glück
Empfehlungen passieren nicht einfach zufällig. Arbeite offensiv damit, vor allem mit den Bestandskundinnen, bei denen das Projekt richtig gut lief, und mit Kolleginnen. Vernetz dich, komm gern zu den Webdesign Women, und denk auch an die komplementären Dienstleisterinnen. Über Instagram kommst du heute ganz einfach in den Austausch, immer mit dem Blick darauf, dass es um die Verbindung geht und nicht darum, einen Vorteil herauszuziehen. Denn das schwingt auf zwischenmenschlicher Ebene immer mit.
Die wichtigsten Punkte auf einen Blick
- Empfehlungen bringen ein anderes Vertrauen mit, kaum Preisverhandlungen und oft die schönsten Projekte.
- Drei Quellen empfehlen dich weiter: deine Kundinnen, dein Netzwerk und komplementäre Dienstleisterinnen.
- Netzwerke auch innerhalb deiner eigenen Branche, nicht nur branchenübergreifend.
- Sprich Weiterempfehlungen aktiv an, zum richtigen Moment und so konkret wie möglich.
- Netzwerken funktioniert nur ohne Druck. Es geht um die Beziehung, nicht um den schnellen Vorteil.
Schreib mir gern auf Instagram unter @webdesign.women. Über deine Nachrichten freue ich mich jedes Mal sehr.
Diese Folge gibt es auch zum Hören.
Deine Steffi
